快速消費(fèi)品行業(yè)術(shù)語(yǔ)指南

 

　　總經(jīng)理：一個(gè)公司或者一個(gè)事業(yè)部的終極BOSS，他的老大可能是老板、事業(yè)群總經(jīng)理、董事會(huì)，但是銷(xiāo)售線的事情到他這里就是終點(diǎn)了。

 

　　銷(xiāo)售部經(jīng)理：負(fù)責(zé)全面主持銷(xiāo)售工作的指揮、指導(dǎo)、協(xié)調(diào)、監(jiān)督、管理，匯報(bào)上級(jí)為：總經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理：負(fù)責(zé)全國(guó)某一片區(qū)的銷(xiāo)售工作一般全國(guó)分為八個(gè)大區(qū)。匯報(bào)上級(jí)為：銷(xiāo)售部經(jīng)理省級(jí)經(jīng)理：負(fù)責(zé)一個(gè)行政省的銷(xiāo)售工作。匯報(bào)上級(jí)為大區(qū)經(jīng)理。匯報(bào)上級(jí)為直屬大區(qū)經(jīng)理。

 

　　區(qū)域經(jīng)理：負(fù)責(zé)省內(nèi)幾個(gè)城市的銷(xiāo)售工作，匯報(bào)上級(jí)直屬省級(jí)經(jīng)理。

 

　　城市經(jīng)理：負(fù)責(zé)一個(gè)城市的銷(xiāo)售工作。對(duì)于大城市，會(huì)有幾個(gè)城市經(jīng)理負(fù)責(zé)不同區(qū)域或者渠道。

 

　　業(yè)務(wù)主任（主管）：負(fù)責(zé)城市內(nèi)某一渠道、區(qū)域、客戶群、關(guān)鍵大客戶等。

 

　　業(yè)務(wù)代表：負(fù)責(zé)具體客戶具體銷(xiāo)售動(dòng)作，客戶滲透、客情維護(hù)，銷(xiāo)售回款、庫(kù)存管理、陳列、訂貨、促銷(xiāo)，管理促銷(xiāo)員等促銷(xiāo)督導(dǎo)：負(fù)責(zé)管理規(guī)定數(shù)目或者區(qū)域的促銷(xiāo)員，招牌、培訓(xùn)、監(jiān)管、激勵(lì)、調(diào)整。

 

　　促銷(xiāo)員：負(fù)責(zé)一個(gè)或幾個(gè)客戶的直接銷(xiāo)售，直接面對(duì)消費(fèi)者。現(xiàn)狀在還要兼任某些商場(chǎng)員工的角色。

 

　　全國(guó)KA經(jīng)理：負(fù)責(zé)全國(guó)范圍內(nèi)現(xiàn)代渠道（大型連鎖商場(chǎng)）的銷(xiāo)售工作，匯報(bào)上級(jí)是銷(xiāo)售部經(jīng)理大區(qū)KA經(jīng)理：負(fù)責(zé)大區(qū)內(nèi)現(xiàn)代渠道的銷(xiāo)售工作，一般負(fù)責(zé)KA客戶總部的合同，新品、促銷(xiāo)洽談工作，具體到門(mén)店的落實(shí)，需要從省級(jí)經(jīng)理到業(yè)務(wù)代表的一條線配合。匯報(bào)對(duì)象全國(guó)KA經(jīng)理。

 

　　渠道經(jīng)理：負(fù)責(zé)某一區(qū)域的耨一渠道銷(xiāo)售工作。匯報(bào)上級(jí)大區(qū)經(jīng)理。

 

　　二、通常全國(guó)銷(xiāo)售大區(qū)的劃分（部分公司稍有調(diào)整）

華東大區(qū)：上海市、江蘇省、浙江省、安徽省、臺(tái)灣省

華南大區(qū)：廣東省、香港行政區(qū)、澳門(mén)行政區(qū)、廣西自治區(qū)、海南省、福建省

華北大區(qū)：北京市、天津市、河北省、山東省、山西省、內(nèi)蒙古自治區(qū)

華中大區(qū)：湖南省、湖北省、江西省、河南省

 

　　東北大區(qū)：遼寧省、吉林省、黑龍江省

 

　　西北大區(qū)：陜西省、甘肅省、寧夏自治區(qū)、新疆自治區(qū)

西南大區(qū)：重慶市、四川省、貴州省、云南省、西藏自治區(qū)

　三、快速消費(fèi)品通常的渠道

 

　　渠道：是指商品從廠家到達(dá)消費(fèi)者手中的經(jīng)過(guò)各個(gè)商業(yè)單位虛擬通道。

 

　　現(xiàn)代渠道（KA渠道）：由國(guó)際連鎖大型商場(chǎng)、國(guó)內(nèi)區(qū)域連鎖大型商場(chǎng)、連鎖便利店、大型購(gòu)物中心配屬超市為主的產(chǎn)品銷(xiāo)售通道。例如：沃爾瑪、步步高、永輝、7-11、吉之島、華潤(rùn)萬(wàn)家的ole超市。

 

　　傳統(tǒng)渠道：經(jīng)銷(xiāo)商→ 批發(fā)商 →士多店（小賣(mài)部）

BC渠道：除了KA賣(mài)場(chǎng)之外的連鎖或者單店的中型超市，通常由專(zhuān)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)。零售業(yè)發(fā)展趨勢(shì)這個(gè)渠道的銷(xiāo)售能力逐年消減，份額逐年被KA商場(chǎng)吞噬。

 

　　餐飲渠道：各個(gè)酒樓、飯店、大排檔、燒烤檔、西餐廳為銷(xiāo)售終端的通路。

 

　　夜場(chǎng)渠道：酒吧、KTV、夜總會(huì)、洗浴中心、舞廳、影院為銷(xiāo)售終端的通路。

 

　　團(tuán)購(gòu)渠道：以政府、企業(yè)集中采購(gòu)的渠道。

 

　　特殊渠道：學(xué)校、車(chē)站、機(jī)場(chǎng)、監(jiān)獄、食堂構(gòu)成的封閉或者半封閉通路。

 

　　四、快速名詞解釋

 

　　1、終端類(lèi)

 

　　SKU :最小庫(kù)存、銷(xiāo)售單位（還當(dāng)他是條形碼的去面壁十分鐘）DM：快訊、海報(bào)、宣傳單頁(yè)、傳單

 

　　TG：堆頭、堆箱、形象堆的商品展示，

 

　　End:端架，貨架兩端，是銷(xiāo)售最好的兩個(gè)位置。

 

　　貨架陳列：商品在貨架上正常陳列。

 

　　特殊陳列：包括：堆頭陳列、端架陳列、關(guān)聯(lián)陳列、戶外陳列。

 

　　關(guān)聯(lián)陳列：商品擺放至非本品類(lèi)，確實(shí)可以產(chǎn)生銷(xiāo)售的地方，例如：花生醬擺在面包貨架、巧克力擺在紅酒貨架。

 

　　POP：店內(nèi)、店外懸掛、張貼的宣傳優(yōu)惠價(jià)格和促銷(xiāo)活動(dòng)的海報(bào)。

 

　　特價(jià)：短時(shí)期內(nèi)低于正常價(jià)的價(jià)格。一般不超過(guò)30天。

 

　　生動(dòng)化：就是通過(guò)有效的環(huán)境規(guī)劃、氣氛營(yíng)造、商品陳列等手段使企業(yè)的產(chǎn)品在末端渠道即售點(diǎn)能夠吸引消費(fèi)者光臨、刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，最終促成消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，實(shí)現(xiàn)整體銷(xiāo)售的迅速提升。

 

　　條形（barcode）:用以表示一定商品信息的國(guó)際上通用的符號(hào)。一般印制在商品外包裝上，是黑白相間的條紋圖案。

 

　　店內(nèi)碼：商場(chǎng)超市內(nèi)部對(duì)商品的一種編碼，

 

　　生鮮條碼：稱重商品的價(jià)格條碼，由電子磅秤重時(shí)打印出來(lái)。

 

　　拉排面：商品沒(méi)有全部擺滿貨架的時(shí)候，利用先進(jìn)先出原則，將商品向前排列，使排面充盈，豐滿。

 

　　促銷(xiāo)：促銷(xiāo)是運(yùn)用各種短期性的刺激工具，刺激消費(fèi)者和中間商快速和或較大量地購(gòu)買(mǎi)一種特定產(chǎn)品或服務(wù)。促銷(xiāo)屬于推廣手段中的一種。

 

　　理貨：理貨是企業(yè)在產(chǎn)品銷(xiāo)售終端的店面銷(xiāo)售的一種督促和促進(jìn)行為，方法是通過(guò)企業(yè)的業(yè)務(wù)人員定期拜訪來(lái)達(dá)成。在拜訪時(shí)需要對(duì)企業(yè)在該銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售登記，統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)量及庫(kù)存的信息，以便及時(shí)地進(jìn)行補(bǔ)貨，在理貨時(shí)需要幫助銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)保持產(chǎn)品的擺放，陳列及活化，目的是讓產(chǎn)品能夠順利地達(dá)成銷(xiāo)售。

 

　　路線管理：在理貨操作當(dāng)中，業(yè)務(wù)人員的拜訪需要按一定的路線順序，以便能夠節(jié)省時(shí)間和更全面地照顧到所有銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的一種行為。

 

　　導(dǎo)購(gòu)：導(dǎo)購(gòu)是企業(yè)在銷(xiāo)售終端設(shè)立的銷(xiāo)售人員對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行推介，同時(shí)幫助消費(fèi)者根據(jù)自己的需要合理地選擇適合產(chǎn)品的一種行為。

 

　　賣(mài)場(chǎng)活化：在產(chǎn)品陳列、布置、氣氛營(yíng)造等方面進(jìn)行生動(dòng)化處理，這些處理注意的不僅是產(chǎn)品在賣(mài)場(chǎng)與宣傳工具之間的配合，而更重要的是產(chǎn)品本身的擺放，這能讓消費(fèi)者產(chǎn)生不同的購(gòu)買(mǎi)心態(tài)。

 

　　并板：把兩個(gè)或兩個(gè)以上卡板上的商品，有條理地合并在一個(gè)卡板上。

 

　　拾零：撿回顧客遺棄在各角落的零星商品。

 

　　收銀臺(tái)端架：收銀臺(tái)前面用來(lái)陳列貨物的貨架。

 

　　先進(jìn)先出：先進(jìn)的商品先銷(xiāo)售。

 

　　專(zhuān)柜：指精品區(qū)、煙灑區(qū)用來(lái)陳列貴重商品的玻璃柜。

 

　　碼貨：堆放商品或擺放商品。

 

　　換檔：相連兩期快訊產(chǎn)品的更換。相應(yīng)快訊商品的陳列、價(jià)格要更換。

 

　　價(jià)格牌：用于標(biāo)示商品售價(jià)等內(nèi)容的標(biāo)識(shí)牌。價(jià)格牌必須用公司設(shè)計(jì)的紙張用電腦打印，不得手寫(xiě)。

 

　　補(bǔ)貨：理貨員將缺貨的商品，依照商品各自規(guī)定的陳列位置，定時(shí)或不定時(shí)地將商品補(bǔ)充到貨架上去的作業(yè)。

 

　　缺貨：某商品的庫(kù)存為零。

 

　　換貨：顧客或商場(chǎng)按有關(guān)規(guī)定將所購(gòu)商品與商場(chǎng)（廠商）進(jìn)行交換。

 

　　試吃：對(duì)一些促銷(xiāo)食品等進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)加工，并讓顧客現(xiàn)場(chǎng)品嘗。

 

　　清貨：為清理商品余貨，降價(jià)處理活動(dòng)。

 

　　會(huì)員卡：會(huì)員資格的憑證。

 

　　滯銷(xiāo)：指商品銷(xiāo)售效果不明顯或很難賣(mài)出的現(xiàn)象。

 

　　暢銷(xiāo)：指商品銷(xiāo)售效果好或很易賣(mài)出的現(xiàn)象。

 

　　平銷(xiāo)：指商品銷(xiāo)售效果不好也不差。

 

　　報(bào)廢：由于變質(zhì)或破包、損壞而不能銷(xiāo)售，需按廢品處理的商品。

 

　　消磁：在收銀過(guò)程中對(duì)貼記在商品上的防盜碼，進(jìn)行解除磁性的工作。

 

　　盤(pán)點(diǎn)：定期對(duì)店內(nèi)商品進(jìn)行清點(diǎn)，以確實(shí)掌握該期間的經(jīng)營(yíng)績(jī)效及庫(kù)存情況。

 

　　庫(kù)存：指尚未銷(xiāo)售出去的商品。

 

　　贈(zèng)品：為刺激銷(xiāo)售，對(duì)購(gòu)買(mǎi)一定量所售商品的顧客，給予饋贈(zèng)定量的商品。

 

　　訂單號(hào)碼：向供應(yīng)商要貨的每批訂貨單的編號(hào)。

 

　　負(fù)庫(kù)存：賬面上的銷(xiāo)量大于賬面上的庫(kù)存量，通常因?yàn)殡娔X輸入的錯(cuò)誤、丟失損壞等所致。

 

　　坪效：指單位面積的銷(xiāo)售額。

 

　　米效：指超市貨架上，銷(xiāo)售面直線長(zhǎng)度上的，每米的銷(xiāo)售額。

 

　　商品周轉(zhuǎn)率：商品平均銷(xiāo)售額除以平均庫(kù)存額。

 

　　商品庫(kù)存周期：商品平均庫(kù)存額除以平均銷(xiāo)售額，以日計(jì)算。超市面上一般用商品庫(kù)存周期，來(lái)控制資金使用率，加強(qiáng)商品銷(xiāo)售時(shí)間的控制。

 

　　貨架：商場(chǎng)內(nèi)主要存放商品的區(qū)域，它使顧客購(gòu)物有規(guī)可循，體現(xiàn)商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)模式。貨架可劃分為銷(xiāo)售區(qū)、展示區(qū)、存貨區(qū)。

 

　　銷(xiāo)售單位：賣(mài)給顧客的一個(gè)商品數(shù)量，一個(gè)銷(xiāo)售單位可有不同數(shù)量包裝。

 

　　價(jià)格標(biāo)簽：貼于對(duì)應(yīng)商品處，包括：商品編號(hào)、商品說(shuō)明、產(chǎn)地、規(guī)格、等級(jí)。

 

　　復(fù)合包裝：供應(yīng)商將幾個(gè)商品放在一起，作為一個(gè)銷(xiāo)售單位的包裝。

 

　　沖動(dòng)購(gòu)物：超出計(jì)劃處的購(gòu)物行為。

 

　　展示品：銷(xiāo)售樣板，應(yīng)完整，可運(yùn)轉(zhuǎn)、清潔、安全。

 

　　冷藏柜：用來(lái)陳列需要冷藏令品的冷柜，溫度在0℃—5℃。

 

　　冷凍柜：用來(lái)陳列需要冷凍食品的冷柜，溫度在﹣18℃以下。

 

　　保鮮庫(kù)：用來(lái)儲(chǔ)存需冷藏的食品的冷庫(kù)，儲(chǔ)存肉類(lèi)溫度在0℃、蔬菜溫度在10℃以下。

 

　　促銷(xiāo)車(chē)：專(zhuān)門(mén)用來(lái)在超市中展示、試吃等活動(dòng)的車(chē)子。

 

　　團(tuán)購(gòu)：一次性大量購(gòu)物。

 

　　高庫(kù)存：商品庫(kù)存與銷(xiāo)售量差異過(guò)大。產(chǎn)生原因：過(guò)季商品、訂貨不準(zhǔn)、價(jià)格過(guò)高、特殊情況、問(wèn)題商品。

 

　　2、通路與渠道類(lèi)

 

　　一級(jí)市場(chǎng)：一級(jí)市場(chǎng)相對(duì)于企業(yè)的產(chǎn)品而言，就是企業(yè)的重點(diǎn)市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)特點(diǎn)是需求比較旺盛。

 

　　二級(jí)市場(chǎng)：二級(jí)市場(chǎng)是僅次于一級(jí)市場(chǎng)的市場(chǎng)。

 

　　推廣：是啟發(fā)消費(fèi)者需求，并讓其對(duì)某個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)生欲望的一項(xiàng)工作。

 

　　渠道助銷(xiāo)：顧名思義就是幫助渠道成員進(jìn)行銷(xiāo)售和一種行為。一般采用的方法是：企業(yè)派人幫助一級(jí)或二級(jí)渠道成員更快的分銷(xiāo)產(chǎn)品，讓渠道成員對(duì)產(chǎn)品更有信心，從而達(dá)成更高熱情的銷(xiāo)售狀態(tài)。

 

　　捆綁銷(xiāo)售：在賣(mài)一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，搭售另外一個(gè)產(chǎn)品；或者在賣(mài)一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候送一個(gè)產(chǎn)品；或者在賣(mài)一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候把這個(gè)產(chǎn)品的相關(guān)產(chǎn)品放在一起，組合成一個(gè)產(chǎn)品系列進(jìn)行兜售的，這都屬于捆綁銷(xiāo)售行為。

 

　　讓利促銷(xiāo)：是在銷(xiāo)售一個(gè)產(chǎn)品的過(guò)程中，以低于原有價(jià)格銷(xiāo)售的一種行為。讓利促銷(xiāo)不僅發(fā)生在企業(yè)對(duì)渠道成員的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)當(dāng)中，還會(huì)發(fā)生在賣(mài)場(chǎng)。企業(yè)一般會(huì)利用年節(jié)、淡旺季的轉(zhuǎn)換進(jìn)行產(chǎn)品的讓利促銷(xiāo)。

 

　　廣告獎(jiǎng)勵(lì)：廣告獎(jiǎng)勵(lì)多發(fā)生在企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)行為當(dāng)中，經(jīng)銷(xiāo)商是企業(yè)在一個(gè)區(qū)域的代言人，不僅負(fù)責(zé)這個(gè)區(qū)域的銷(xiāo)售，還要擔(dān)負(fù)這個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)建設(shè)，所以，企業(yè)會(huì)利用廣告獎(jiǎng)勵(lì)的行為來(lái)促進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商更多的銷(xiāo)售產(chǎn)品和更好的建設(shè)和完善市場(chǎng)。廣告獎(jiǎng)勵(lì)的方法會(huì)采用多種方式進(jìn)行，例如：銷(xiāo)售一定的量，獎(jiǎng)勵(lì)一定金額的廣告費(fèi)用；或者采用廣告補(bǔ)貼的方法進(jìn)行；也有采用回款扣除的方式。

 

　　公關(guān)：公關(guān)行為不是我們通常意義上想象的人際關(guān)系的處理，在營(yíng)銷(xiāo)行為當(dāng)中，公關(guān)行為發(fā)生在每個(gè)角落，比如：對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商需要公關(guān)，對(duì)媒體需要公關(guān)；對(duì)業(yè)務(wù)人員需要公關(guān)；對(duì)消費(fèi)者也需要公關(guān)；為了產(chǎn)品的銷(xiāo)售需要公關(guān)，為了品牌的提升也要公關(guān)；總之，公關(guān)是企業(yè)日常經(jīng)營(yíng)行為當(dāng)中不可缺少的內(nèi)容。

 

　　現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)：現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)說(shuō)的是售賣(mài)現(xiàn)場(chǎng)的促銷(xiāo)行為，一般采用現(xiàn)場(chǎng)摸獎(jiǎng)、刮獎(jiǎng)、買(mǎi)就送等方式。

 

　　掃街：在特定的區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，為達(dá)成產(chǎn)品全面鋪貨的目標(biāo)，對(duì)該區(qū)域內(nèi)所有零售店的鋪貨、展示和活化活動(dòng)。常用于市場(chǎng)已經(jīng)充分細(xì)分、購(gòu)買(mǎi)頻率相對(duì)較高的產(chǎn)品類(lèi)別。方法是按照區(qū)域劃分成不同的片，由業(yè)務(wù)人員按照區(qū)域的路線一家一家的進(jìn)行拜訪和理貨，目的是不漏掉一家店，所以稱之為掃街。

 

　　深耕：根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，對(duì)各層次零售場(chǎng)所在鋪貨、展示設(shè)計(jì)、作用設(shè)計(jì)、目標(biāo)設(shè)計(jì)等方面的綜合衡量和設(shè)置工作，以實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)上產(chǎn)品的最佳位置的消費(fèi)者接觸過(guò)程。常用于市場(chǎng)已經(jīng)充分細(xì)分、購(gòu)買(mǎi)頻率高的快速流轉(zhuǎn)品。深耕的含義是每個(gè)層面的店都設(shè)定了不同的責(zé)任，一般情況很多小店企業(yè)是很難照顧到的，所以，深耕也可以理解為企業(yè)的責(zé)任增加。

 

　　粗放：相對(duì)深耕而言，產(chǎn)品廠商不完全直接參與零售現(xiàn)場(chǎng)的銷(xiāo)售，對(duì)銷(xiāo)售商的責(zé)任也不會(huì)設(shè)定更多，而是自然的流通，方法是將產(chǎn)品通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商等分銷(xiāo)渠道銷(xiāo)售，廠商一般不直接面對(duì)零售現(xiàn)場(chǎng)。

 

　　理貨：理貨是指企業(yè)對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售終端———店面銷(xiāo)售的一種督導(dǎo)和促進(jìn)行為，方法是通過(guò)企業(yè)的業(yè)務(wù)人員定期的拜訪來(lái)達(dá)成。在拜訪時(shí)需要對(duì)企業(yè)在該銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售登記，統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售及庫(kù)存的信息，以便及時(shí)補(bǔ)貨。在理貨時(shí)要幫助銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)保持產(chǎn)品的擺放、陳列及活化，目的是讓產(chǎn)品能夠順利地達(dá)成銷(xiāo)售。

 

　　末端展示：在銷(xiāo)售終端的產(chǎn)品擺放要以消費(fèi)者的接受方式進(jìn)行，稱之為末端展示。要根據(jù)賣(mài)場(chǎng)的條件和消費(fèi)者的感受總結(jié)擺放的規(guī)則和方法，同時(shí)要考慮到產(chǎn)品的包裝元素、訴求元素，以被消費(fèi)者更容易看到和更方便地接受的原則進(jìn)行展示。

 

　　末端：末端也稱終端，是銷(xiāo)售行為當(dāng)中和消費(fèi)者直接接觸的最近距離，一般指賣(mài)場(chǎng)。