銷售連丟兩單客戶求助

作者：hq18681001865
 

　　你都知道做銷售特別不容易，抓住一個(gè)客戶就更加不容易，可是我卻還連續(xù)丟掉2個(gè)訂單，是不是夠悲催的了。事情是這樣的：

 

　　第一個(gè)訂單：是一家江西的制藥公司，打算買微波滅菌機(jī)，董事長也很好說話，前后2次來我們工廠試機(jī)，經(jīng)過檢測(cè)，滅菌效果還是相當(dāng)不錯(cuò)的。對(duì)于這位董事長我還是很佩服的，這么大年紀(jì)還在到處跑，尋找供應(yīng)商，所以我給出的價(jià)格都是很低的。也跟老板說了，只要我們能做，就給他做吧，這么大年紀(jì)，做事情很謹(jǐn)慎，我也很佩服。他提出的所有問題，我們都給專業(yè)的解決，事情談的差不多，剩下的就是約定這周簽合同了，結(jié)果就在今天，他突然告訴我，他找到了一家比我們價(jià)格更便宜的廠家，只能對(duì)我說抱歉了。。。。

 

　　其實(shí)，我心里真的很委屈，我給的價(jià)格已經(jīng)是我們廠能出的最低價(jià)了，而且還答應(yīng)他延長一年質(zhì)保期，結(jié)果他還是選擇別人的。不甘心，卻也沒有辦法。

 

　　第二個(gè)訂單：是我們東莞本地的，用隧道式微波干燥物料用的。我也很認(rèn)真的對(duì)待，畢竟是東莞市的，不管是售后維護(hù)還是安裝調(diào)試，都對(duì)我們很有利，所以一開始我也就沒有報(bào)高價(jià)。負(fù)責(zé)采購的課長，可真是人精呀，拿著我的參數(shù)找到同行讓他們報(bào)價(jià)，然后拿著同行的參數(shù)找到我叫我報(bào)價(jià)。結(jié)果已經(jīng)低于成本價(jià)了，為了競爭，為了成交我都答應(yīng)他了。結(jié)果還是對(duì)比價(jià)格，還要我繼續(xù)降價(jià)給他。我已經(jīng)沒有空間了，繼續(xù)降價(jià)，還不如不做。

 

　　現(xiàn)在講出來，很客觀，我卻不知道為什么如此沮喪。

 

　　從字面上理解，就是客戶很喜歡低價(jià)，可是，我知道，是我的能力不夠，沒有把握客戶心理，一開始將主動(dòng)權(quán)讓給了客戶，后期想追回的時(shí)候，卻無論如何也沒把我主動(dòng)權(quán)。這是失敗的根源吧。

 

　　談判能力還有待提高，跟別人相比，真是差了一大截。

 

　　崩潰了。

 

網(wǎng)友討論：

gtkg

對(duì)于客戶不停要求降低價(jià)格

你知道自己的底線是什么

該說還是要說的

這年頭價(jià)格戰(zhàn)的解決方法都是要暗箱操作的

有的東西你要會(huì)玩才能拿到訂單

就算你談判技巧好有的時(shí)候也是無力回天的

多發(fā)揮一下自身的優(yōu)勢(shì)吧

哥只能幫你到這里了

 

aliphones

我覺得從幾方面找問題吧，一是你的企業(yè)的結(jié)構(gòu)支持低價(jià)爭取客戶嗎？還有可以優(yōu)化整體成本的地方嗎？二是，價(jià)格敏感性的客戶，在一開始就應(yīng)該被篩選和區(qū)別對(duì)待了。三是，敗給競爭對(duì)手不怕，要知道敗在哪里，如果敗在價(jià)格上，那是敗在部件成本上？還是敗在公司體制上，這個(gè)事情要研究明白。你的第一個(gè)客戶，你以后還可以去拜訪，看看他買的機(jī)器到底用的怎么樣。至于第二個(gè)客戶，早日放棄早日成佛。

 

hq18681001865

謝謝，你說的非常有道理。因?yàn)槲覀児�司�?duì)配件品質(zhì)要求比較高，我們寧愿選擇貴點(diǎn)的配件，保持設(shè)備穩(wěn)定性，也不愿意為了降低幾十塊的成本選擇劣質(zhì)的配件。另外，我們也沒有拿201不銹鋼冒充304，或者直接就用不銹鐵或者彩鋼板。做大型設(shè)備，為了減少售后的問題，保證設(shè)備穩(wěn)定運(yùn)行，我們不在配件上節(jié)省，所以成本造價(jià)本身就比同行稍微高一點(diǎn)。所以我們的設(shè)備質(zhì)保2年，質(zhì)保5年都可以，同行卻做不到，所以價(jià)格也會(huì)相應(yīng)高一些。可是客戶現(xiàn)在糾結(jié)的就是這個(gè)價(jià)格問題，有些甚至跟我說，你也可以用你們同行用的低價(jià)配件呀，我們做不到這樣欺騙。苦惱。

 

xytwu

不會(huì)是銷售新人吧？

首先客戶分析，

 

第一單：設(shè)備要董事長親自出馬采購的，還是那么大年齡的。說明這董事長很摳而且不信任人。價(jià)格對(duì)于他來說是很重要的考慮因素，不能排除找到更便宜的后改單的可能！所以開始時(shí)不要直接報(bào)最低價(jià)，你后面說給他個(gè)優(yōu)惠他會(huì)覺得占了便宜，中間不妨多恭維下他，然后再來句：“董事長這么親力親為，實(shí)在讓人佩服，這次看在董事長份上給您個(gè)從來沒有過的折扣吧。別的公司都是采購部的業(yè)務(wù)員之類來采購，是不可能拿到我們這個(gè)折扣的。”等等這樣的話。先栓牢對(duì)方的心。

 

 

第二單：猴精猴精，找到參數(shù)要你報(bào)價(jià)，其實(shí)說明并不是很了解購買設(shè)備的行情！真正懂行的不會(huì)找同行去拿參數(shù)然后去要你報(bào)價(jià)！所以后存在一個(gè)怕吃虧的心理，你價(jià)報(bào)的再低他還是不相信是最低價(jià)、成本價(jià)，還是會(huì)覺得可能這設(shè)備市場上還可以再低買到。所以有兩個(gè)方式應(yīng)對(duì)。第一是不要直接報(bào)實(shí)價(jià)，把市場的行情先給他稍微普及一下。這設(shè)備現(xiàn)在市場上高端點(diǎn)的，好一些的大概要多少多少價(jià)格一臺(tái)，進(jìn)口的要多少多少錢一臺(tái)。一般的多少多少一臺(tái)。最低多少多少也能買到，但品質(zhì)方面是不能保障的。等等等等。然后還可以跟他聊，現(xiàn)在是什么型號(hào)的比較受市場歡迎，我們公司目前是什么型號(hào)買的比較好，然后哪些比較著名的企業(yè)是在我們這里購買的，他們購買是以什么價(jià)格接受的！等等，這樣會(huì)讓他對(duì)于設(shè)備市場價(jià)格價(jià)位有一個(gè)了解了！你再詢問他的需求，用來干什么、生產(chǎn)什么產(chǎn)品、要達(dá)到什么要求。根據(jù)這些主動(dòng)給他推薦一兩個(gè)個(gè)比較適合的產(chǎn)品。第二種方法，直接問他一句：“您覺得什么價(jià)格合適？”把問題推出去，然后根據(jù)他的回答爭取就是了。

 

 

在與客戶溝通時(shí)有一點(diǎn)是非常重要的，要介紹自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，不要一味比拼價(jià)格。我們產(chǎn)品品質(zhì)好、售后好、服務(wù)好、能提供免費(fèi)培訓(xùn)等等。重點(diǎn)突出別的企業(yè)沒有的。我看你都是和客戶在糾結(jié)價(jià)格了！

 

談判能力的強(qiáng)弱不光是口才，需要大量專業(yè)知識(shí)的積累。比如對(duì)同行業(yè)產(chǎn)品的了解，同行業(yè)的銷售模式的了解，客戶心理的分析，客戶需求等等。祝你成功！多拿單！

 

bladebai

這種低端客戶丟失就丟失了，要先有自己企業(yè)的定位，你們主要面向的是哪類客戶群體，重品牌的、重服務(wù)的、重升級(jí)優(yōu)化的、重價(jià)格的，抓住主要群體客戶，次級(jí)客戶就順其自然，沒什么好郁悶的，市場不可能都是你的。

 

ysyqxl

我講一個(gè)我這兩天遇到的事情吧。我們公司有和一家新供應(yīng)商開發(fā)一款罐頭產(chǎn)品。然后第一次供貨產(chǎn)品出現(xiàn)批量脹罐，開始約好供應(yīng)商的研發(fā)、質(zhì)量等人員會(huì)來我司開碰頭會(huì)，商討解決方案，結(jié)果最后只來了兩個(gè)什么都不懂，什么權(quán)利都沒有的小銷售，一問三不知，什么都要請(qǐng)示，然后又聯(lián)系不到自己工廠的人。接下來，約好去審廠，時(shí)間什么雙方已經(jīng)敲定好，我們這邊車票也都買好了，結(jié)果審廠前一天廠家臨時(shí)通知說審廠取消，然后我們順便問退票產(chǎn)生的費(fèi)用怎么辦，對(duì)方竟然回復(fù)需要請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)（這樣的業(yè)務(wù)不把客戶得罪才怪）。然后就在剛才，有問本周五可否審廠，我這邊直接回絕說近期都沒空，直接推了（當(dāng)然這個(gè)供應(yīng)商也相當(dāng)于判死刑了）。

 

luzhiwei425

各個(gè)公司的低價(jià)不是相同的，你的低價(jià)不是人家的低價(jià)，另外服務(wù)也很重要。

 

gutong

我的朋友也是做銷售，她自己講過，很多時(shí)候在跟客戶談的時(shí)候，非常詳細(xì)，非常到位，各方面都替客戶考慮到了，雖然客戶最后因?yàn)閮r(jià)格沒有選擇她，但是她還特意跟客戶說一些注意的事項(xiàng)，防止客戶被騙了。因此跟客戶成為了朋友，也得到了客戶的認(rèn)可，客戶還給她介紹其他業(yè)務(wù)。

 

dianfagongsi

他們來采購時(shí)有沒有技術(shù)人員跟著啊，把技術(shù)人員搞定也很有用的，很多企業(yè)能拍板定的都是技術(shù)負(fù)責(zé)人，因?yàn)樗麄円獙?duì)最終產(chǎn)品負(fù)責(zé)，所以他們肯定用最好的設(shè)備，采購部門的人只是走流程和買一些非專業(yè)設(shè)備。我當(dāng)年作為技術(shù)負(fù)責(zé)人要對(duì)最終產(chǎn)品負(fù)責(zé)，設(shè)備原材料采購全部我拍板，專揀好的買。

 

499466784

能夠總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，說明在進(jìn)步，買東西，一個(gè)，就是買你公司的品牌，二個(gè)，就是在買銷售員的誠信，市場上同樣產(chǎn)品，價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)都差別不大。低價(jià)的，質(zhì)量肯定差，有腦子的人都想的到。

銷售成不成功，銷售技巧只占很小一部分，無需灰心。

正如馬云，對(duì)銷售總監(jiān)培訓(xùn)下屬賣給和尚梳子等等銷售技巧，直接開人，華而不實(shí)。