績效管理：如何應對下屬低目標？

 

　　市場總監和市場部經理溝通2015年度的業績目標，市場部經理表示市場方面不確定因素過多，沒辦法確定，致使業績目標未能確定下來。

 

　　市場部經理主要意見如下：

 

　　（1）市場人員目前缺位較多，而人員到位情況的由于薪酬、人才市場等因素不確定性很大。

 

　　（2）歷史業績數據由于市場環境的變化，可參考性不強。

 

　　（3）樓市新政的影響目前還不明朗。

 

　�。�4）……

 

　　問題：如果你是市場總監，將如何和市場部經理溝通業績目標？

 

　　出現這種情況的時候，經理不要著急，千萬避免說出類似“這是公司定的，我也沒有辦法”或者“你說吧，你到底想定多少”的話。這樣說非但不解決問題，還會降低經理在員工心目中的份量。

 

　�。�1）員工定低目標的原因。在績效管理中，這是非常常見的問題，我們首先來分析一下造成這個問題的原因，具體有以下幾個方面。

 

　�、� 績效考核體系不合理，獎懲設計不科學，獎的少罰的多，員工害怕被罰款。

 

　�、� 員工對公司或者上司缺乏信心，對公司的未來表示失望。

 

　�、� 害怕失敗，當主管下達一個指標的時候，員工心理沒底，沒有挑戰自我的勇氣，對失敗充滿了恐懼。

 

　�、� 員工想不出有什么辦法可以去實現目標，思維沒有轉變過來。

 

　　⑤ 過多地將注意力集中在現有的資源的基礎上，經常說的是“沒有人、沒有預算、沒有權力”，當員工把目光盯在現在的時候，員工就容易陷于找借口的思維怪圈，因為他實在想不出僅憑現有資源他可以干些什么。

 

　�、� 員工會陷于經驗性思維，經驗告訴他們行不通，所以無法接受。

 

　�、� 對經營的參與意識薄弱，很多員工只是喜歡干好自己的工作就可以了，至于公司的發展方向是什么，如何發展，他們并不是十分關心，甚至抱有觀望態度。

 

　　⑧ 上級沒有鼓舞起員工的士氣，最常見的情形是，當員工提出降低考核標準要求的時候，主管會說“這是老板定的”，或者“你說是多少”？在是否堅持方向的方面產生了搖擺，被員工趁機進行挑戰。

 

　�。�2）結構化框架化解低目標。面臨這種情況，經理要做找方法，細化問題并逐項和員工探討。

 

 

　　①當員工說出：“我的方法不行，用現在的方法行不通！”經理要問：“那么，我們用什么方法可以完成？”從而把員工的思維拉進討論具體工作的方法的軌道。

 

　�、诋攩T工說出：“領導要求的時間期限太緊張了。”經理要問：“那么，你認為什么時間可以完成？”從而把員工的思維拉進具體討論完成時間的軌道。

 

　　③當員工說出：“領導，我一個人完成有困難。”經理要問：“那么，需要哪些部門或崗位協助？”從而把員工的思維拉進具體討論人員和銜接配合的軌道。

 

　�、墚攩T工說出：“用現有的資源和成本標準完成有困難。”經理要問：“那么，需要再投入哪些資源？”從而把員工的思維拉進具體討論資源配置的軌道。

 

　�、莓攩T工說出：“領導，這些工作任務全部完成有困難。”經理要問：“那么，哪些可以保證完成？哪些可以部分完成？”從而把員工的思維拉進具體討論完成標準的軌道。

 

　　使用了上述結構化的溝通工具，經理就不用擔心員工說不清自己的恐懼，反而可以詳細深入地引導員工發現事情積極的方面，樹立完成工作的信心。

 

　　（3）破除員工頭腦中的不可能思維。不可能思維嚴重影響我們的成就！在我們真正去努力做一件事清之前，一定不要先入為主的認為這件事不可能！如果你認為一件事做不到，你就不會去真正努力！許多事情之所以不行，是因為你先入為主的認為不行！

 

　　著名的“九點圖”是一個關于創新思維的小測驗。題目的要求是用四條連續的直線穿過九個點，在此基礎上加大難度，分別用三條、兩條、一條連續的直線穿過九個點。問題：如何用四條、三條、兩條、一條連續的直線一筆畫過九個點。

 

 

　　我們再回到主題，題目說用四條、三條、兩條、一條連續的直線穿過九個點，但是沒有說你不可以把紙撕開，排成一排，并沒有說你不可以把線畫的和樹一樣粗，只要你想辦法，總有解決的辦法。

 

　　這里，和大家分享一個用盡全力的故事，這個故事和這個思維異曲同工。

 

　　一個年輕人看到一個五六歲大的小孩在一個土堆旁邊玩耍，就和小孩說，“小朋友，我們做個游戲好不好？你把這塊石頭搬到山坡的最上面，我就給你買糖吃，我知道這對你來說有些難，但是你要想盡一切辦法，用盡全力好嗎？”

 

　　受到激勵，小孩高興地答應了。很明顯，石頭的重量超出了小孩的能力范圍，小孩試了幾次都沒有搬動。于是改成推，當推到一半的時候，小孩的力氣已經用盡了，石頭又滾了下來，小孩并沒有放棄，再一次推著石頭往坡上走，同樣的結局再一次出現了，推到一半的時候，石頭再一次滾了下次，試了三次之后，小孩喘著粗氣放棄了努力。告訴年輕人：“叔叔，我用盡全力了，沒勁了。”年輕人問小孩：“小朋友，你真的用盡全力了嗎？如果你真的用盡全力了，為什么我就站在在這邊，肯定能搬動石頭，你不請我幫忙呢？”

 

　　故事很短，但是很有寓意。是啊，每次我們在面臨困難的時候，我們都說自己盡力了，沒有辦法了，不可能做得再好了。

 

　　其實，每當我們這樣對別人說的時候，我們期望得到別人的諒解，期望自己得到心理安慰。自己盡力了卻沒有成功，并非自己的錯，之所以自己失敗了，是自己的能力不夠，是老天沒有眷顧，是命中注定。于是，我們的思維停留在這里，于是我們帶著這樣的思維開始新的工作，遭遇同樣結局的時候，我們再一次這樣說服自己，尋求內心安定和別人的諒解。

 

　　那么，真的盡力了嗎？

 

　　很多時候，我們的思維被限定在一個框架內，我們認為我們應該按照一種方式做事，我們應該在那種方式下用盡全力，當真的用盡全力的時候還沒有獲得成功，我們就開始宣告放棄�；蛘吒纱嘣跊]有開始之前，就退縮了，因為我們知道我們認為用盡全力的方式并不能保證我們成功，于是干脆不做。

 

　　如果不去做，任何機會都不會光顧你�；叵胍幌�，我們自己在內心里演練過的我們認為自己盡力的方式不能成功而放棄的事情有多少？這些被我們思維限定的事情給我們形成了一種強化，就是我們能做什么不能做什么分得很清楚。我們認為我們能做A工作，不能做B工作，于是我們碰到B工作就躲。時間久了，我們對自己的強化就形成了一個堅不可摧的保護殼。在這層殼的保護下，我們繼續做我們會做的事情，對于“殼”之外的世界卻心生敬畏，希望離自己越遠越好，因為這樣自己可以心安，可以保護自己不受到傷害。

 

　　所以，遇到難題的時候，問一下自己，所有可能的辦法都想到了嗎？所有可以利用的資源都充分利用了嗎？如果還有機會，會是什么？

 

　　這樣的自我對話，可能幫助我們找到解決問題的辦法，幫助我們真正用盡全力！